La implementación de una estrategia de venta efectiva en un jardín infantil es una herramienta indispensable para atraer y retener a las familias. Es un mito eso de que la calidad del servicio o la educación del jardín funcionan por sí solas para atraer futuros inscriptos, porque la realidad es que un centro de educación privada funciona como cualquier otro negocio y por lo tanto necesita contar con las mismas estrategias comerciales que el resto.
Pensando en este panorama de ventas y atracción de familias al centro, creamos el siguiente artículo, el cuál busca explorar en las estrategias que pueden usar las directoras de jardines infantiles para potenciar su matrícula, y cómo pueden entender a fondo lo que necesitan las familias a fin de conectar mejor con ellas y retenerlas en su centro.
Sigue esta estrategia de venta y aumenta tus matrículas
No se puede vender algo sin tener una estrategia, algunos creen que las altas ventas de una empresa responden simplemente a la calidad de su producto o servicio, pero lo cierto es que vender es un juego de seducción. El vendedor conoce las necesidades y deseos del comprador, para luego mediante la palabra, ayudarle y convencerle.
En el caso de un jardín infantil, tu cliente son las familias, es tu trabajo conocer sus características y requerimientos para poder ofrecerles un servicio de calidad y destacarte del resto de las instituciones. Lograrlo requiere de investigación y planificación.
Lo primero que debes hacer y saber para tu estrategia de venta es:
Análisis de mercado
A tu mercado lo componen: las familias y tu competencia. Los padres y las madres son tu “público ideal” o, como suele decirse dentro del marketing: “buyer persona”.
Buyer Persona
El buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Agrupa los rasgos, características y hábitos que tienen aquellas personas a las que te interesaría venderles.
Para crear un buyer persona necesitas indagar en sus comportamientos y responder las siguientes preguntas básicas:
- Edad:
- Donde vive:
- Profesión:
- Que le interesa de un jardín infantil:
- Qué medios usa para comunicarse:
- Redes sociales que frecuenta:
- Sus miedos y motivaciones:
- Hábitos sociales:
Pueden sonar privadas y profundas las preguntas que hacer para crear un buyer, pero la información se puede obtener mediante encuestas o analizando los datos que tengas en los archivos de inscripciones de tu centro. Te sorprendería la cantidad de información que almacenas en tu jardín.
Es hora de recopilarla, vaciarla en un lugar de fácil acceso y preferiblemente en formato digital. Puedes crear tu buyer persona en un PDF, imagen, diapositiva de power point, word o hasta un excel.
¿Por qué es tan importante contar con una caracterización de tu cliente ideal? Pues para que puedas consultarlo y acceder al mismo siempre que necesites realizar una campaña o estrategia publicitaria. También otorga una gran ventaja a la hora de contratar algún servicio de gestión publicitaria en redes sociales o de diseño de marca, ya que podrás pasar la información de tu cliente al proveedor que la necesite, reduciendo fricciones y haciendo mejor la gestión.
Algo importante de aclarar es que el buyer persona no es fijo, va mutando con el tiempo, porque las personas cambian. Las familias de hace 20 años no tenían los mismos deseos y hábitos de comunicación que las actuales, y esto marca una diferencia muy grande en el servicio que les ofrecemos. Así que sin duda, tu buyer persona debe ser actualizado periódicamente.
¿Y por qué es importante un buyer persona? En definitiva, al conocer los deseos y hasta la forma de hablar de nuestro cliente, podremos comunicarnos mejor con ellos. Nuestro mensaje será claro y preciso, y el proceso de venta, más exitoso.
Competencia
Tu público ideal va a buscar opciones y luego tomar una decisión, por lo que tu deber es competir con el resto de los jardines infantiles durante esa investigación.
Para competir no basta con querer hacerlo, hay que conocer las debilidades de nuestra competencia, pero mucho más importante aún es tener información de sus fortalezas. Son los aportes positivos e innovadores de los otros jardines infantiles los factores determinantes en la decisión de algunas familias, incluso mucho más importantes que el precio de la matrícula.
Para identificar y profundizar en tus competidores, primero, debes conocer los tipos de competidores que existen:
Competidores Directos: Un competidor directo es una empresa que fabrica u ofrece exactamente el mismo servicio o producto que el tuyo. Ejemplo: el competidor de un jardín infantil es otro jardín infantil. Sin embargo, no todos los centros de educación inicial tienen los mismos métodos educativos, espacios de recreación u otros plus como: herramientas tecnológicas.
Competidores Indirectos: Se define como competidor indirecto a “negocios similares al tuyo pero con diferencias marcadas”, por ejemplo, un jardín infantil puede competir indirectamente con un colegio que tengan educación parvularia dentro de su institución.
Competidores Potenciales: Un competidor potencial es aquel que aún no está en condiciones de competir contigo, pero que es posible que durante su crecimiento, lo realice. Un ejemplo es: el jardín de tu zona, que no competía contigo en aspectos como metodología educativa o herramientas tecnológicas, comienza a implementarlos, y por defecto, crece su matrícula.
Una vez claros los conceptos teóricos, debes pasar a la acción: identifica a los jardines competidores, siguiendo, por ejemplo, las 5 fuerzas de la teoría de Porter:
- Capacidad de negociación con los clientes
- Comparten los mismos proveedores
- Surgimiento de productos o servicios sustitutos
- Surgimiento de nuevas empresas
- Rivalidades entre otros competidores
La teoría de Porter te ayudará a saber si “un jardín es mi competidor directo y más importante”, o no. Es decir, te otorgará un norte claro para poder comenzar a investigar y analizar a tu competencia.
Propuesta de valor y precio
Una vez analizada la competencia e identificadas las necesidades de las familias, necesitamos pensar bien en la propuesta de valor, es decir, ¿qué tiene tu jardín para ofrecer? ¿Qué lo hace especial? ¿Cómo se destaca del resto?
Algunas de las propuestas de valor principales que puede ofrecer un centro de educación inicial son:
- Infraestructura en buen estado
- Metodologías educativas innovadoras
- Herramientas digitales (profesionales) para comunicarse con las familias
- Planes de pago u métodos de pago que faciliten la cancelación de la cuota, como por ejemplo, MercadoPago
Canales de difusión
Todos los puntos anteriormente nombrados nos permiten identificar, analizar y conseguir información a fin de saber el mensaje que queremos transmitir en nuestras ventas. Falta algo importante: ¿cuáles medios serán los indicados para vender?
Y el mejor medio para vender es aquel en el que tu buyer persona pase más tiempo, por eso es que tantos jardines usan redes sociales en la actualidad, porque son cada vez menos las familias que no las usan.
Sin embargo, hay ciertos tips indispensables para que tu canal de difusión sea un éxito y son:
- Actualización y posteos constantes
- Creación de un plan de publicación de contenidos
- Creación de un documento editorial para el manejo de tus redes
Si te interesa conocer más a fondo cómo potenciar los canales de difusión para generar más ventas, te dejo los siguientes artículos:
Cómo usar redes sociales en tu jardín infantil
Estrategias de Marketing Digital para Guarderías
Plan de venta
Un cliente no decide por sí solo, en realidad, la decisión del cliente depende mucho de la persuasión del vendedor. Para que el vendedor pueda persuadir, necesita un plan o lo que es lo mismo, los pasos y tiempos a seguir entre contacto y contacto. Lo desandemos…
Entrevista o primer encuentro
En las entrevistas con las familias o en los encuentros para conocer el jardín como lo son las visitas guiadas, puedes encontrar la excusa perfecta para conocer más de ellos. Una técnica muy común es enviar encuestas digitales antes de encontrarse en el centro, así recaudar los datos que te servirán para la medida siguiente en tu plan de ventas.
Clasificar a los posibles clientes/familias.
La calificación de clientes tiene el objetivo de identificar quiénes tienen más probabilidades de comprar, y por lo tanto enfocar esfuerzos en aquellos con más posibilidades de adquirir el producto o servicio. Muchas empresas deciden qué nombres darles a estas clasificaciones, ejemplo:
- Muy Interesado
- Poco Interesado
- Solo Consulta
Dentro de cada clasificación, las familias se agrupan bajo otros criterios como: cercanía con el centro, intereses educativos, padres casados o divorciados, poder adquisitivo, profesión, entre otros. Todos estos datos le sirven al centro para iniciar el siguiente paso.
Seguimiento personalizado
Ya sabes cuáles familias vale la pena llamar y enviar información, entonces lo siguiente sería tener a la mano materiales informativos como presentaciones o documentos PDF donde vendas tu propuesta de valor, hazles llegar a las familias la misma mediante correo electrónico o Whatsapp. También puedes recurrir a la llamada telefónica si se te hace más fácil.
El objetivo del seguimiento personalizado es no dejar morir el interés de las familias, las ventas no son un proceso lineal e inmediato, por el contrario, requieren de mucha nutrición y contacto del vendedor.
Tener un plan bien armado nos permite prever épocas de bajas matrículas, ser más competitivos y posicionarnos mejor en la zona. Haz que las familias te prefieran creando una estrategia de venta profesional.
Conclusión
Un jardín infantil privado es un negocio, y como todo negocio necesita contar con estrategias de venta que le permitan alcanzar sus objetivos anuales.
Sin importar el tamaño de tu centro de educación inicial, los conceptos redactados en este artículo serán tu haz bajo la manga, pavimentarán el camino para tener consistencia cada año en tus matrículas, además de convertir a tu centro en un negocio rentable.
